19 juin 2018

Certification ISO 17024 : label d’excellence commerciale

certification iso 17024
Faute de qualification précise et victime de certains a priori, la profession de commercial a du mal à asseoir sa légitimité. Pourtant, le métier fait appel à de nombreuses aptitudes professionnelles : écoute active, excellent sens relationnel… Comment, dès lors, s’assurer de la crédibilité d’un vendeur ? En vérifiant qu’il possède la certification ISO 17024 « Interlocuteur commercial de confiance, excellent professionnel » !

Pourquoi la certification ISO 17024 ?

Le groupe AFNOR, conscient du déficit d’image de la profession de commercial, a fait appel à une commission d’experts pour définir des critères d’excellence précis. À l’issue de leurs travaux, ces experts ont abouti à un triple constat :
  • la vente fait appel à des procédés et protocoles très précis ;
  • les aptitudes propres à la fonction de commercial sont universelles et doivent être dissociées des connaissances techniques liées au secteur considéré (énergie, industrie…) ;
  • ces compétences essentielles peuvent être décomposées en 92 savoir-faire et savoir-être commerciaux.
À partir de ces conclusions, les experts ont défini des outils de mesure permettant d’auditer l’excellence commerciale. C’est ainsi qu’a été créée la certification ISO 17024, un label individuel obtenu à l’issu d’épreuves théoriques et pratiques. Objectif : redorer le blason des vendeurs et garantir aux acheteurs d’énergie le professionnalisme et l’intégrité du commercial !

Côté entreprise : l’assurance de la fiabilité de l’agent commercial

Proposer un prix attractif ne suffit pas ! La certification ISO 17024 permet à l’entreprise de s’assurer le concours de commerciaux à même d’assurer l’ensemble de leurs missions fondamentales :
  • Représenter l’entreprise auprès des clients. Le commercial est le garant de son image auprès de l’extérieur. Il doit donc faire preuve d’une parfaite connaissance de l’organisation et adopter ses valeurs en toutes circonstances.
  • Soigner et consolider la relation client. Ses qualités relationnelles doivent lui permettre d’engager, entretenir et sécuriser une relation durable et de qualité avec les clients de l’entreprise.
  • Garantir la satisfaction client. Le commercial doit avoir une parfaite connaissance de l’offre de l’entreprise afin d’orienter le client vers une solution correspondant à ses besoins.
  • Servir d’intermédiaire. Véritable messager, le commercial communique aux acheteurs les informations utiles sur l’entreprise... et inversement !
  • Faire preuve d’intégrité et de délicatesse. Il ne s’agit pas d’atteindre le closing à tout prix : le commercial doit être en mesure de conclure des affaires tout en faisant preuve de savoir-être et d’honnêteté.

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Côté client : un interlocuteur de qualité

Confiance et compétence sont 2 critères décisifs de la relation nouée entre un commercial et son prospect. Ainsi, l’acheteur potentiel doit avoir affaire à un partenaire qui puisse comprendre ses besoins, surtout dans un domaine technique comme celui du gaz naturel. La certification ISO 17024 garantit que le commercial est en mesure d’orienter son interlocuteur vers une solution adaptée, tant sur le plan pratique que financier. Mais aussi de le conseiller pertinemment.
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Les fournisseurs et acheteurs d’énergie ont tout à gagner avec la certification ISO 17024. Elle est le gage d’une collaboration saine qui repose sur une confiance mutuelle. Pour pérenniser cette relation, il est primordial pour les fournisseurs de bien connaître les acheteurs en énergie avec lesquels ils travaillent. D’ailleurs, vous connaissez-vous bien vous-mêmes ? Quel est votre profil d’acheteur selon vous ?

Image à la Une : Pixabay - TeroVesalainen

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